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O setor da construção civil representa 13% do Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro

Como vender mais?

O setor da construção civil representa 13% do Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro. Desse total, 5,7% são representados
pela indústria de materiais e seus fornecedores, 6% pela da construção, 0,5% pelo comércio de materiais e 0,8% por outros serviços ao longo da cadeia. Do montante pertencente ao material de construção, 72% se devem a estabelecimentos de pequeno e médio portes. O segmento é constituído por 138 mil lojas em todo o Brasil. Os dados são da Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco).

A demanda por materiais de construção é enorme no Brasil, pois 45 milhões de domicílios, dos quais 7,5 milhões ainda não possuem banheiro, de acordo com dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). Ao contrário do que se pensa, a compra dos materiais por parte das construtoras representa apenas 23% dos produtos fabricados pelo segmento. Portanto, cabe ao lojista estar de olho no chamado “consumidor formiga”. A empresa norte-americana de consultoria Booz Allen Hamilton realizou estudos no setor que mostra que 77% das unidades habitacionais produzidas no Brasil são em regime de auto-gestão.

Como a maioria dos brasileiros não pode adquirir um imóvel financiado, os próprios consumidores compram os produtos aos poucos e, com a ajuda dos vizinhos ou terceirizando o serviço (contratando um pedreiro, por exemplo), faz-se mais um cômodo, a própria moradia ou reforma-se a antiga.

Baseado nessas pesquisas, o professor de MBA da Fundação Getúlio Vargas, com experiência de 20 anos na área de vendas e marketing, Cláudio Tomanini, assinala que a classe alta busca produtos com benefícios, diferenciais e diversificação. Quando se fala em classe média, porém, a palavra é customização. “Essa classe quer boas condições de pagamento e, como diferencial, até transporte para a loja. a mais baixa precisa de acesso em todos os sentidos, pois tem pouco dinheiro e nenhum crédito à disposição”, avalia.

Na opinião de Tomanini, o bolso do consumidor está comprometido em 56% com despesas permanentes. Além disso, outros gastos têm aumentado sua participação nesse bolo, como aqueles com lazer (4%), alimentação fora de casa (4%), comunicação (2%) e serviços pessoais (2%). “A habitação fica com 13%”, diz.

Qualificação

Neste cenário, qual o segredo para vender mais? Para Tomanini, de um lado empresas desesperadas para vender e, do outro, pessoas querendo comprar. O que pode dar errado? “Um dos problemas é o despreparo dos vendedores. Acredita-se que uma “boa conversa” gera negócio. A área de vendas precisa ser abraçada de verdade. O consumidor quer preço. Fomos educados para pedir desconto, porém, um profissional qualificado, que mostra as vantagensde determinado produto, convence o consumidor a pagar
mais caro”, explica.

A venda, na visão de Tomanini, é uma das atividades mais difíceis e complexas. “Para ser um bom profissional nesta área, é preciso entender de economia; deve-se estar informado para mapear a região na qual se trabalha. Um pouco de sociologia e psicologia para entender o que o consumidor quer também são bem-vindas. Além disso, é fundamental conhecer os produtos. Isso tudo requer estudos e competência”, avalia. O lojista precisa estar focado nesse item. “Cada vez que o consumidor entra na loja e não compra, ele vai para a concorrência”, alerta.

Outra dica para o varejista, de acordo com Tomanini, é prestar atenção no mercado. “Se cresceu 60%, como foi a performance do estabelecimento? Se for apenas 20%, talvez a empresa esteja declinando”, exemplifica. A primeira regra é conhecer o perfil da região e ser o melhor. Custa muito? “Sim, mas se cresce na oportunidade da subida ou no declínio da economia. Muitas empresas começam a entender isso, a juntar esforços e ser mais eficientes. Os detalhes farão a diferença”, conta.

Tomanini alega que o vocabulário mudou neste cenário. “Preço agora é valor, produto virou serviço, atuar agora é planejar, reter é manter. Em vez de participar, competir; de vender, relacionar-se. Não mais atender, mas entender; nem fazer muito, mas fazer certo. Não é mais faturamento e, sim, rentabilidade”, finaliza.

Segundo o presidente da Anamaco, Cláudio Elias Conz, o consumidor faz a maioria das suas compras (60%), em um raio de 1 km da sua residência. “As grandes lojas, por sua vez, destacam-se pela variedade e conseguem encantar o cliente”, explica. Em relação ao preço dos materiais, Conz acredita que devem se manter e até apresentar queda. “Ao longo deste ano, os preços subiram – principalmente os do aço, que entre janeiro e junho teve elevação de 48% -, mas devem cair”, acredita.

A Anamaco tem em seu banco de dados 50 mil lojas cadastradas, das quais 56% estão localizadas no estado de São Paulo; 10% em Minas Gerais; 6% no Rio de Janeiro; 4,5% no Rio Grande do Sul; 4% no Paraná; 4% na Bahia e 3,5% em Santa Catarina. A entidade faz gestões junto ao governo federal, objetivando a criação de novos sistemas de crédito e a redução de impostos sobre os produtos do setor. “Foi conseguida redução do Imposto Sobre Produtos Industrializados (IPI) para os materiais de construção e procuramos analisar se os mesmos estão dentro das Normas Técnicas”, diz.

Estratégias

Na opinião do diretor de marketing da rede de lojas C&C Casa & Construção, Mauro Florio, hoje, quem pretende
vender mais, precisa oferecer variedade de produtos, bons preços – não o mais barato – e viabilidade de pagamento. “Esse é o segredo para vender sempre e conseguir ficar no mercado.

Além disso, é necessário que os profissionais estejam treinados. A política de atendimento da nossa empresa envolve
conhecimento técnico e comportamental. São muitas horas de treinamento”, diz o executivo. As lojas da rede C&C costumam estar divididas em departamentos. O vendedor recebe treinamento do fornecedor de louças, cerâmica, entre outros. “Temos também vendedores especialistas em diversas áreas, como esquadrias, hidráulica, tintas e metais”, explica.

Florio conta que o cliente compra devido à segurança que sente em relação a quem oferece o produto. “O vendedor tem
que estar preparado para vender o que o cliente necessita. Pois, se este último perceber que comprou a mais, vai se sentir lesado”, diz. Geralmente, segundo o diretor, o profissional de vendas faz uma sondagem com o cliente. “Se o consumidor precisa de piso, deve-se perguntar se é para casa ou apartamento. A casa precisa de pisos mais resistentes, porque o morador chega mais rápido a ela do que em um apartamento, onde o morador pega elevador ou escadas e chega praticamente com os sapatos limpos”, exemplifica.



Texto: Aline Cunha

Fonte: Revista Construção - www.revistaconstrucaoenegocios.com.br


Fonte: www.revistaconstrucaoenegocios.com.br
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